中国银行业已经进入群雄并起、诸侯割据的时代。在四大行脱胎于股改重生和地方城商行借地域优势扩张的夹击下，中小型股份制商业银行如何做出有特色的差异化，在市场上突围，从某种程度上决定着未来银行业的生态模式。
10月30日，中信银行（601998. S H，00998.H K）公布三季度业绩报。报告显示，截至2010年9月末，中信银行实现净利润174亿元人民币，较去年同期增长48.2%，其中第三季度实现净利润65.8亿元人民币，同比增长54%。
分析人士表示，中信银行的增长源于信贷结构的调整促使净息差回升，是银行自身业务结构的调整优势显现。而其在今年6月，与西班牙对外银行（BBVA）合资设立独立的私人银行业务合作单元，以及成立汽车金融合资公司，全力掘金零售板块则构成了中信银行未来的成长空间。
一直以来，从组织构架上调整、或是在某项业务上寻求突破，是各家股份制银行提出战略调整和转型的方式。而引入外资战略投资者，似乎是从大到国有银行小到地方城商行在转型中不约而同的选择。
靠宏观经济增长带动传统信贷增长而获取高利润已渐行渐远，依赖利差收入、过度频繁融资扩张这种不可持续的发展模式，更让银行业深刻认识到市场化转型的必要。在这种背景下，多元化股权结构和引入外资的管理经验使得银行业与外资的“联姻”变得顺理成章。
然而，2009年初，“洋小非”集体性撤离H股中资银行引起的“外资减持潮”，一直到现在仍时有发生。是外资股东自身出了问题，还是其看空中国银行业？一时间，“战略投资者变投机者”也为银行业转型中的这场选择打上了尴尬的问号。
如何选择对自身发展更为有利的战略投资者，从而借势转型，真正提升市场竞争能力，中信银行正在努力寻求一次这样的突破。
为何牵手BBVA
“轻轻地我走了，正如我轻轻地来。”有学者以此形容国际金融炒家在全球狙击仓位，各地赚钱。随着全球经济一体化的加深，这些投机意味极强的金融炒家也成了中国市场上愈加重视的问题，尤其在日益开放的中国金融市场。
“由于中国与西方是两种经济体制，所以做法各方面有不一样的地方。外界的资本渗透是希望获得更多的利益，也因此，监管上对外投资者进入银行业有诸多严格限制。并且，在选择境外投资者的问题上，各家银行自身诉求也不同。”中信银行陈小宪对《英才》记者表示。
纯粹财务投资不选择，在业务上合作、有特色的战略投资者是中信挑选海外投资者的标准。这也是在2006年，中信与西班牙毕尔巴鄂维茨卡亚对外银行（BBVA）签署战略入股协议的原因。
BBVA是一家国际综合性商业银行。在零售银行、风险管理和资产管理等方面拥有相当优势。其在中国的发展不如其他同类知名国际性银行，甚至在国内没有几家网点。但这恰巧为中信未来的发展留下了很大的发展空间。
根据此前银监会下发的有关规定，中资银行在引进境外投资者时，应考虑到今后业务上的竞争关系，也因此，当时入股建行的美国银行不得不做出关停其在国内零售业务的补充性条款。
既是合作者，又是银行股东，达到双方利益的最大化，在陈小宪看来两者并不冲突。
“无论从管理还是合作的角度考虑，维护股东的最大权益，维护所有者的最大利益这都是必须要做的。”
从内部管理到外部合作的有效结合，陈小宪认为在很大程度上，中信采用的是一种从双方的战略、业务、文化层面的对接。在业务上，BBVA借中信顺利展开在中国业务，打开中国市场。而中信依托BBVA，在亚洲、欧洲、拉丁美洲的业务链条，能更好的实现未来国际化的稳健发展。
目前，中信与BBVA在私人银行、汽车金融、国际贸易等方面展开业务合作。并在今年，中信集团旗下中信嘉华银行有限公司正式更名为中信银行国际有限公司(以下简称信银国际)，此次境内外商业银行的整合后，BBVA与中信银行作为其持有者，信银国际作为一个国际化战略平台，为境外人民币快速结算，以及大陆到香港上市的企业提供了便利，同时也为中信的境外业务拓宽了空间。
“去年，好多在香港投资嘉华银行上市的境外投资者都撤资了，但是BBVA却两次逆市增资，这证明了我们在策略上的合作成功。”在陈小宪看来，中国巨大的市场、中信银行与B B V A体量与文化的融合，使得其更看重与中信在未来的发展。而在中信银行今年公布的2011年A + H股的配股增资方案中，B B V A亚太区总裁Manuel Galatas近日也明确表态，将增加投资4.5亿欧元（约合40亿元人民币），以保持其在中信银行的持股比例。
BBVA用行动诠释了与中信近年来的发展与合作，在这点上，陈小宪体会更深：“虽然金融危机一些外资银行也出了些问题，但我们还是要作为一个学习者。因为其在盈利的稳定性、盈利的多元化以及创造盈利的手段，包括其管理与对风险的控制，无论从其发展的时间以及深度和广度，我们要走的路还很长。”
同质化现状
随着利率市场化的风声渐进，净息差水平明显下降，银行业为首当其冲受到冲击的对象。而作为社会资金流向的引导者，中国银行业除了要提高自身的盈利能力之外，还肩负着中国经济转型的重任。因此，其面临的业务模式的调整不可避免，这一方面取决于政策的倒逼，另一方面，如何做出特色以及差异化也是其市场化发展的必要环节。
“如果你问我，中信银行与别家银行有什么不同，我很坦率的说，中国的银行都没什么太大的差别。”谈及中国银行业目前的竞争格局，陈小宪认为，虽然近年国有银行、股份制银行都在转型，但目前还是处在同质化竞争的现状。由于银行的业务转型，与中国的经济发展程度，政策环境等紧密相关。并且中国的银行业发展时日尚短，都不足以让银行的差异化得以发展体现。
“利率市场基本统一、竞争标准统一以及市场的统一性，造成了现今银行业同质化的现状。”在陈小宪看来，正是因为这些原因，而使得银行业在转型中遭遇成长烦恼。对比，从背景上，西方银行业有着长久的发展历史，在经历了充分竞争，已经形成了自己的特色，比如德意志银行的只做世界500强企业客户，自然相对风险投入小。比如，欧洲有一些小银行只做单一的业务，在一个业务上形成标准化流程，在人工以及成本控制方面取得效果。
而这种情况在中国，由于银行业发展的时间短，在经营经验、风险控制以及银行的资本能力，都不具备这种模型，因此没有差异的体现，造成了大小银行都做“大企业”。
由于市场的统一性表现明显，政策性统一，监管差异性小，因此“中国银行目前很难做出类似像美国GE银行这种全功能银行。形成自己的特色。”陈小宪表示。
另外，由于在这种没有差异化监管的市场环境下，银行的创新产品一旦推出，也很容易被其他银行复制。做不到产品的差异性，因为太容易复制也造成了这种统一性。
对此，中国人民大学财政金融学院副院长，金融与证券研究所副所长赵锡军表示，银行业转型并非一蹴而就，不是一年两年就可完成，这个过程和我国目前经济结构调整和发展方式的转变是相一致的，银行这种定位的过程也是要紧跟国家经济结构调整和发展方式的转变，在这个过程中寻找自己的定位和机会。
什么业务增长快
也许是出身招行，也许是目光独到，陈小宪在接手中信银行后，即马上做出结构调整，并提出发展零售银行战略。而在其之后引进的战略投资者BBVA，更有着“欧洲最佳零售银行”之称。
对国内银行而言，批发业务一直是主体业务，通常占到整个业务收入的80%以上，而零售业务一直是短板，不但占比很小，产品和服务的种类也很单一。
“在中国的银行，之所以被说有特色的都是因为起步比较早，比如国有银行的零售业务普遍比股份制银行要高很多。其储蓄比例都在50%以上。但却不是遵循客户细分这个道理而发展起来的。”
从2005年开始实施零售战略，在陈小宪看来，中信银行的特色除了股东结构与股东与企业的优势之外，就是在零售业务上对客户的分类。
中信银行背靠的大股东是中信集团和BBVA，中信集团本身就是一个涵盖有保险、信托、基金、证券、期货等金融全牌照的综合集团……因此，中信银行在设计产品时可以依托集团进行资源协调，在银行对公业务、资金资本业务尤其是外汇业务等方面具有业内领先优势；而同样，作为欧洲最受欢迎的零售银行BBVA，在中信银行零售银行战略上起着提供管理经验与引导的作用。
区别于国有银行零售银行业务形成的原因，中信银行从制订零售战略之初，即对目标客户进行了分类与总结。从获取客户到经营客户再到增值客户，中信银行有针对性的在第二个环节上，用理财产品来吸引客户，通过产品创新来取得业务增值。
对于中信银行的零售银行战略，安信证券杨建海表示，从今年中信银行的三季报来看，银行的中间业务增速持续加快。今年以来，手续费收入环比增速持续加快，前三季度的环比增幅分别为2.3%，15%和18.6%。三季度非息收入占比较二季度提高2.85个百分点至15.1%。增长迅速。
长江证券银行业分析师陈志华对此给予更有力的肯定，他表示，中信银行在非息收入方面，结算、理财、托管和投资咨询业务增长较快。公司的国际结算业务市场份额达约11%，处于中行、交行、工行之后，列第四位；理财业务是公司的特色业务；托管业务收入同比增长70%多；投资咨询中结构融资业务增长约77%，债务融资业务增长约61%。成为其三季度盈利的主要原因。
不能用资本支撑盈利
“银行业要在细分市场建立起优势，则必须要有培育这个市场的相关能力。”赵锡军认为虽然银行业差异化体现还需要时间，但根据自身特点而有针对性的选择与培育市场是当下银行转型努力的方向。
现在看来，未来的银行肯定不能是用资本来支撑盈利而形成庞然大物。在内生性增长跟不上体量扩张，外生性增长又受到市场条件与政策的制约时，发展零售银行业务已成为当下的必然选择。
“零售银行有个问题是客户的忠诚度不高，因此，一个全功能的零售银行服务体系是我们零售战略的第二步。”陈小宪解释，全功能的零售体系为，在银行业务的产品端，服务端，以及客户端，能够通过服务水平，IT水平的提高使得客户对银行品牌的忠诚度提高，从而进一步扩大客户群体。
主攻零售业务似乎成了当今银行业不约而同选择的战略转变，不仅一向倚重批发业务的国有银行开始发展零售和批发业务并行，而一些没有对公业务综合服务优势的中小银行也瞄准了这块蛋糕。
“对私业务，在储蓄上，先通过客户细分而进行积累，区别于其他银行单纯的积累，从而节约了人工成本，把大量的成本投入到自主设备。对公业务，精确计算投入与回报比，将资金投入到主流市场的主流客户。比如东北老工业基地就是一些大企业、国有企业；江浙一带、福建、苏南，可能是民营企业，结合地方的经济发展特点来挑选。”陈小宪认为，这种灵活的机制与对市场的分析把握，正是中信银行的核心竞争力。
虽然银行业正酝酿着从零售业务上“集体突围”。然而有分析师表示，国内银行通过零售转型集体发力的信用卡、住房按揭贷款、理财产品等业务正面临巨大的风险。由于收益不能覆盖风险，银行业转型零售实际上是资本的不实节约。像在此之前，由于经济周期步入低谷后信用卡业务坏账大面积爆发，美国、韩国和香港、台湾地区都经历过这个周期，风险值得关注。
独家对话——“融资是为了持续发展”
《英才》：这两年中信银行信贷投放的主要流向哪些领域？
陈小宪：主要还是国家重点支持的领域，我行称为“双优、双主”的企业。当然也有平台项目、房地产项目，应该说这些投入在股份制银行里是低于平均水平的，而且项目的总体情况是比较优质的。
《英才》：投资者关注银行业最多的就是再融资的问题，尤其在资本市场起伏比较大的情况下，银行要补充资本充足率，你怎么看这个问题？
陈小宪：越没资本金，你就越受到业务的限制，银监会也会监管你，所以充足的资本金对于银行是必须的。我们今年有一期融资已经结束，一季度又进行了160多亿的附属资本融资，融资的成本很低，应该说对中信来讲，是非常必要的。下一步的融资我们已经做了公告，主要是A+H配股。我们会积极推进，并遵循银监会框架下的要求。银行融资为了持续发展，对市场的影响要看的更长远一点。
《英才》：对于中信银行的国际化战略，除了现在的信银国际，还会以机构扩张为主吗？
陈小宪：现在要按照步骤来设，可能要在新加坡设立。在国际网点的设立上，这个问题必须要符合中信银行的国际发展战略，而且我们投资资本金还是有限制的。比如说新加坡银行的设置，主要考虑新加坡私人银行业务，私人集团的业务，这是一个很重要的动力，除此之外我们会关注亚洲比较热点的发展方向。
《英才》：你对目前中国的宏观经济怎么样判断？
陈小宪：我觉得下半年更多的主要任务还是防通胀，而这个通胀的前导倒可能在利率上有些体现，我更多的关注加息动向。至于经济探底，我觉得说的太绝对。因为现在都处在波动当中，房地产、银行股都表现不佳，这跟市场情绪有很大的关系。所以探底的观点我不是很支持，它应该不是直接的，在波动中也许会有。作为银行来讲，我们要更加谨慎。