商业观察
特别企划
只需要影响５００人
王悦承 日期：
2004-09-01
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浮上水面、大红大紫的，是汽车制造厂商；
沉下水底、盘满钵满的，是汽车配件厂商。
据统计，一辆车的总价格中，零部件占到了60%，其余的40%是整车制造商的总装成本、营销成本和利润。
所以，千万不要因为不起眼，就瞧不起这些汽车配件厂商。
以美国的德尔福公司为例。德尔福有几样东西不生产，包括车壳、发动机、玻璃、轮胎等。据说把这几样东西，连同德尔福的产品组装到一起，就能变成一辆完整无缺的汽车。
敢于这么说的企业，也许还包括德国的罗伯特-博世集团，因为他甚至把发动机都搬到了生产线。
在中国市场上，这两家企业似乎都春风得意。数据显示，2002年国内汽车零部件行业的销售总额为750亿元。其中，德尔福、电装、博世等三家世界级零部件巨头的市场份额占了14％。
把两个沉默寡言的企业放在一起，会是什么样一种景象？
走进3号馆，映入眼帘的除了沃尔沃、陆虎、捷豹等耳熟能详的汽车厂商以外，还有一个令大多数人颇感陌生的标志——Bosch。Bosch展台里，琳琅满目地摆满了汽车身上的各个“器官”。
Bosch（博世）下定决心，要玩大的。北京车展期间，这个来自德国的汽车配件制造商正式宣布，与无锡威孚集团合资成立博世汽车柴油系统公司，其中博世持67%的股份。
不止如此，它准备在今年将博世专业维修店扩张至300家，5年后形成1000家的维修网络。过去，只有汽车业内人士方才熟知的博世集团，现在却有意地在消费大众面前曝光。
但是，走遍了国展中心的10个馆，却没有发现与博世并驾齐驱的另一家美国汽车配件公司的展台。这家公司也脸生得很，它的名字叫Delphi（德尔福）。
当然，中国汽车市场的各种数据，足以让所有跟汽车行业相关的企业都神魂颠倒。2003年全国汽车销量达到439万辆，同比增长34.21％，其中轿车销量达到197万辆，同比增长75.28％。博世盯准了这块肥肉，德尔福自然也不愿意放过。但是，德尔福在干嘛？
德尔福并没有闲着，同一时间，他宣布与清华研究所和国际汽车工程学会共同建立全球知识中心，目的是“培训更多中国本地人才和提高本土研发能力”。去年底，德尔福在上海浦东成立中国技术中心，据称该中心的中国研发人员数量将达到全球研发人员总人数的近十分之一。
“现在有人担心中国市场产量过剩，担心市场在经历了高速发展后是否要萎缩，政府是否要调整政策。然而，正如美国汽车工业在1900—1910年所经历的飞跃一样，当市场发展以非常规速度进行时，企业就不能以常规的眼光去解读，否则结果只能是失去市场，失去客户。”接受《英才》专访的德尔福汽车系统（中国）投资有限公司总裁陈锦亚说。
他把德尔福在中国的战略思想归结为五点：一，做的是长期而非短期投资；二，有高科技技术进入中国；三，有优秀的人才；四，建立广泛的产品客户群；五，制定并实现人才全球化、产品本土化的战略目标。他说，全球知识中心和德尔福中国技术中心的建立，都与德尔福的战略思想相吻合。
无独有偶。尽管博世还没有在中国建立全国性的研发中心，但也已经启动了苏州柴油技术研发中心项目。博世在这个项目的投资额为5000万欧元。
种种数据表明，中国市场已经成为博世和德尔福迅速扩张的利润温床。1993年，当德尔福刚刚跨进中国市场时，在中国的销售额只有2000万美元；2003年这个数字已经变成了6.5亿美元，比2002年增长了近50%。号称在1909年就已经在上海设立代表处的博世，2003年在中国的销售额（含出口）为13亿欧元，不考虑汇率变化因素比2002年增长了25%。
从双方的投资额，可以看出两个企业对中国市场的重视程度。照目前收集到的数据来看，德尔福在中国的总投资额超过了4亿美元，博世则超过了6亿美元。
在中国市场，除了国内的汽车配件生产商以外，博世和德尔福还要面对其他全球汽车配件巨头的竞争。“（博世）有很多非常强大的对手，例如德尔福、日本电装等等。正是由于有这些竞争对手的存在，我们需要通过不断地创新。汽车配件行业，还是一个客户主导的市场，是一个买方市场。”博世（中国）投资有限公司总裁彭德圆说。
与陈锦亚频频接受媒体采访相比，彭德圆甚少在媒体面前露面，他们似乎各自沿袭了所在公司全球一把手的管理风格。在欧美财经界，德尔福全球CEO巴滕伯格可谓是大红人；博世全球总裁费仑巴赫虽然立志要改变在媒体面前的低调形象，但至今收效甚微。
有趣的是，德尔福曾经有过这么一个说法，“在中国只需要影响500人”。“如果一个企业能够较深地影响500个人，这个企业是很了不起的。”陈锦亚说，“举例来说，中国现在有124家（汽车配件的潜在买方），德尔福向其中的三四十家供货，那么就要影响到这三四十家企业的领导人，这还占不到500人总数的十分之一。”
另外，中国市场逐渐成为博世和德尔福的采购基地。其中，2003年德尔福在中国的采购量为2.25亿美元，到2007年这一数字将达到10亿美元。
从企业性格来看，“博世兼有德国人的严谨和欧洲人的浪漫，在市场开放上的创新性很强。日本电装继承了日本产品一贯的精细风格。德尔福则是多种文化的组合，背后的美国文化跟中国文化有较大的相同之处，兼容性很强。”陈锦亚说。
有专家分析指出，由于德尔福出自于通用汽车，所以更善于从整车的大图片角度考虑，进行汽车配件的生产。而汽车行业发展的重要趋势之一，就是汽车配件厂商开始主宰整车走向的变化。
“很多汽车制造企业邀请我们参与整车开发过程。”陈锦亚说，“过去一种车型引领市场十多年的美景，在中国永远都不会再有了。汽车制造商每年都会推出新的车型，汽车配件商必须跟上他们的步伐。而能否跟得上步伐，归根到底要看一个企业的技术开发能力。技术开发能力具备了，你就具备了比别人早走一步的能力。”
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