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争夺毒场垄断权
肖鸿扬
日期：
2005-02-02
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1378
“史先生，你可以考虑一下，我请你当我的广告片男主角！”焦家良拍着摄影师的肩膀，看似真格地提出自己的建议。
摄影师盯着自己的拍摄对象，一脸迷惑。他是说真的吗？“你拍照片调动我的情绪时，面部表情非常好，那是我广告片里要的感觉。”焦家良解释道。
了解焦家良的人知道，这位盘龙云海药业集团和龙润集团的创始人和董事局主席，善于发现并抓住每一个从身边掠过的机会。他向记者透露了一个成功秘诀——立即行动。
随口问起身边的同事朋友，几乎少有人不知排毒养颜胶囊；但焦家良，却鲜为人知。
即便你在网络上搜索关键词，焦家良的资料也是有限的。其实，在国内众多医药企业忙于并购时，他和他的药业舰队正在默默起势，游离于人们的关注之外。但年销售十几亿元，拥有数个知名的产品，从中国内地、香港到美国均有具备高成长潜力的产业布局，等等现状，让我们有理由认真审视焦家良及其企业。
最值钱的网
焦家良才不管你是否知道他，他关注的是企业的架构。目前他已经把旗下几个制药企业逐渐发展成为集群的态势，他甚至不急于考虑企业做大的问题，内心注重的是自己如何将企业做强和选择什么时间高调扩张。
在他的药业版图上，焦家良除了云南盘龙云海药业集团外，他还拥有一家香港主板上市公司——香港龙发制药。此外，他还有两家美国公司——美国LongStar集团和美国发龙药业。
2001年成立的云南龙润集团则是焦家良的另一大药业集团，其主打产品生力胶囊，在某些地区的销售势头已经超过排毒养颜胶囊。
从焦家良的药业体系发展脉络里不难发现，他正在一步一步地在棋盘的关键位置布下棋子。他还在美国、中国香港、中国台湾和全国各省市开办了120多个分公司和办事处。
“一个新产品上市，我可以一个月内，在中国大陆的13万个零售终端发布有效的产品信息和广告，把产品铺下去。”焦家良说起话来硬气十足，“我觉得最值钱的就是这张销售网络！”
通过几年销售排毒养颜胶囊建成了国内的销售网之后，焦家良的目光开始瞄向境外，盯准了香港，“香港是辐射东南亚各国的制高点，一定要去抢攻，这是我的构架和战略决定的。”1998年，他开始进军香港，创建了香港龙发制药。
凭借1999年1月推出的旗舰产品排毒美颜宝，香港龙发制药连续三年盈利，并且利润超过了5000万港币。2002年9月，龙发制药在香港联交所主板成功上市。焦家良称当初上市时募集的资金不多，“但这个公司先天性发育非常好，我不急于将它扩大，又不急着要从那上面拿多少钱。”
其言外之意，龙发制药是他在香港资本市场里埋下为将来产业扩张融资的一记伏笔。
如此说来，1998年远赴美国设立两个子公司，更是焦家良抢滩美国市场的跳板。
他曾花了大把的精力想进入美国的主流市场，这包括跟沃尔玛、GNC等零售巨头讨价还价。“我交了很多的学费。”焦家良说道。
弃政从商
如果不是十年前下海，焦家良也许在政府某个部门任一官半职。
焦家良曾是云南省卫生厅人事处一名处级干部。当时他掌管各级卫生系统院校的毕业分配工作，自坐上这个令人眼红的位置后，每逢毕业分配工作之时，焦家门庭若市，前来求他办事的人络绎不绝。
锦绣前程，焦家良为什么舍弃？
“这种职位上的光环，不是我个人的魅力……”焦家良明白自己的位置。
出身于滇边小山村的焦家良凭自己的努力， 26岁成了云南省卫生厅最年轻的处级干部。看似前途一片平坦，但焦家良有自己的见解。
“一个男人，最高境界是从政。至于什么时候从政，要根据每个人的具体情况而定，于是我就决定下海闯一闯！”
焦家良给自己的解释，“那是一种躁动，好像有什么东西在心里呼唤着我！”事实上，他从学生时代到毕业工作，一直都心怀文学的梦想，试图以文学来改变自己的命运。在发表了不少作品之后，加上工作上的优异业绩，焦家良才被提拔到省级机关里。
如今在焦家良的众多职务里，云南省作家协会会员的头衔，赫然列于其中。也许在他心里，文学梦想仍然不曾破灭？
无论如何，从一个小山村出来求学的穷小子，做到省政府机关的处级干部，从一手一脚下海创业，到拥有跨国公司，焦家良并不简单。
1994年下海之后，焦家良开了一家名叫“三棵树”的小餐厅。虽然惨淡经营，但没借一分钱。同时他注册了盘龙云海实业公司，寻找别的机会。
但究竟做什么好？他左思右想，想到自己家乡的土特产萝卜丝。于是他带着萝卜丝找到进出口贸易公司推销，“怎么介绍自己？总经理还是业务员？说是总经理人家会笑话我，说是业务员吧，人家不重视我。”焦家良一边上楼，一边在这样的困扰中推开了门。
屋里烟头遍地，男男女女坐着在聊天，问焦家良是干什么的？“我说卖萝卜丝，他们说那你打开来看看，结果一个人上来看了一眼就说，这个萝卜丝是某地的，含糖量高，我们不做。”
后来焦家良把这一幕视为自己商海里的第一课，“我从中悟到干任何事情都需要专业性，人家一拿起来就知道是哪里的萝卜丝，我还卖什么？”而这一课教会焦家良的是“不熟不做”。
回过头来，焦家良才明白，“感冒清里有什么成分，克感敏里有什么成分，我清清楚楚，那才是我的专业！”
后来他的三棵树餐厅大有起色，逐渐有了一点积蓄后，焦家良成立盘龙云海药业有限公司，开始进行中药产品的开发。此后他的事业开始顺风顺水，仅用四年时间，焦家良便把开发出来的排毒养颜胶囊卖得风风火火，并创下了年销售额超过十亿元的业绩。
舰队战略
“现在我不是这个行业做得最大的，但是我的架构好。”他声称自己在探索解决中国民营企业家最揪心的问题：企业做大了会分家。
焦家良认为，民营企业在面临“兄弟俩分家，父子俩分家”这类的事情，往往容易出乱子。
首先，企业做大到一定阶段，创业时的股东对物质、荣誉等的需求会有差异，久而久之，容易产生分歧；其次，国外企业管理制度上相对成熟，所有权和经营权分离，股东履行自己的权利，并获得分红。但在中国，通常是所有的股东都要披挂上阵，还要处理各种复杂的人际关系。
焦家良为此推出了自己的“舰队发展战略”。他打比方说，如果盘龙云海是一艘小“航母”，那么股东就应该是“快艇”，能迅速抢滩市场，即使在抢滩过程中触礁，返过头来，还有一艘“航母”存在。
“但是我们的快艇要迅速长成航母，这样我们就能组成远洋舰队了！”焦家良的意思，是让创业的股东牵头办公司，进行二次创业。
他开始在盘龙云海实施他的舰队理论。2001年，他率先成立了龙润集团，企业发展全部按自己的思路走，跟盘龙云海的其他股东没有任何关系。其余股东也分别创办属于自己的公司。
在焦家良看来，尽管血脉相连，但这些企业都各做一摊事情，没有冲突。他跟记者解释，不能光要求企业的员工处于创业期，股东也要处于创业状态中，这样心态才能不保守，才会努力去做事，“惟一的要求，我要他们都在药业的领域里做，否则长而久之，股东之间会没有共同语言。”
“这样做的关键，就避免了分家，”焦家良觉得，哪个朋友或亲戚，只要股东认同，就可以放到自己的公司去，如此这般，盘龙云海药业集团才能清清爽爽地往前走。
正如当年开餐厅时没借任何人一分钱一样，焦家良在运营企业上，多次提到“思路决定出路”的观点。
他实施了一套企业文化管理体制，采用家庭、部队、学校三种角色管理方式：家庭指的是以东方式的人情管理，为员工解决困难；部队指的是实行军事化的管理，焦家良认为自己就是金字塔的塔尖，“每天我只管两件事，一个是大事，一个是小事。大事是企业的发展方向，小事细到看有没有随地丢烟头，随地吐痰的现象。我管的是容易被人们忽略的事情，细节决定成败，中间的事我不管。”焦家良说。
在龙润上海办事处，经理的太太每月都能领到公司发的一笔工资，这是龙润有异于其他企业的一个细节。凡是市场经理调往外地，公司都会建议家属随同过去，并给予发放工资补助。焦家良认为这样的管理方式，更富有人情味，也能让员工没有后顾之忧。
最让他得意的，是其两条线管理，用中央集权式的管理，财务和行政各一条线，平行不交叉。财务由总部管理，并组织往全国各地发货，而一线经理只负责宏观营销策划。
上百亿的利润空间
刚刚过去的2004年，对于焦家良自己而言，还意味着一个重大突破的到来。焦家良的龙润药业，经过五年的反复试验，研制出戒断毒瘾并促使病人康复的药物“克毒宁”。
焦家良将这个突破称为“自己奋斗这么多年来最大的一件事”。
经过不间断的急性毒性试验并经有关部门的检验后，云南省公安厅禁毒局2004年同意了由龙润药业在其下属医院“云南龙润中西医结合医院”使用院内制剂开展戒毒后的康复治疗。
掩饰不住自己的兴奋，焦家良给记者拿出一瓶克毒宁来，摇着药瓶说，在临床试验中，海洛因依赖者服用克毒宁胶囊治疗戒断症状显效率达到63％，有效率35％，总有效率达98％。目前世界上常用的戒毒手段能达到的患者操守率为2％左右，而使用克毒宁胶囊的患者操守率可达43.7％。“这样的病例我们做了100多例，效果非常好，以至统计出来的数据甚至连专家都不敢相信！”
焦家良称克毒宁在省药监局已经通过了审批，可以作为医院内部制剂使用，而且在云南的戒毒所已经开始应用。
在焦家良规划的事业蓝图里，他希望在美国拥有一家上市公司，在国内A股市场里，也做起一个上市公司，实现他的企业集群的架构。假若这个计划得以成功实施，再加上其在香港原有的上市公司香港龙发制药，焦家良将在三大资本市场里都拥有自己的融资平台，届时运用资本手段合纵连横，形成中药产业巨型企业集团，似乎并非没有可能。
在他言语之间，其构架的庞大中药产业舰队仿佛是已经呼之欲出了。焦家良又适如其时地回到谦和的一贯风格：“不管机会如何，企业发展一定要稳健，药业本身就是一个很严谨的专业，必须是一步一步的，来不得丝毫的大意。”
在焦家良身边的员工，常可以听到他说这么一句话，“由于来自社会的底层，三天前我可能在世界上某个最豪华的地方，比如美国最高档的高尔夫球场，但三天后，我又回到了家乡散发着牛屎清香的山村，那种心理的落差很大，通过这样来调整自己的心态平衡，我时常提醒自己要珍惜每一天。”
他读高中时曾经最大的理想是回村里去当生产队的会计；而当他开三棵树餐厅的时候，最大的奋斗目标，也不过希望把自己的春花牌自行车换成一辆夏利轿车。他读完中专、大学、研究生，再到博士，他一次一次，一点一点将自己的理想冲到高处。
但现在，他野心勃勃，要将自己的企业做大、做强、做长，把产品推向世界。
独立成章
人狂有病
《英才》：看你的头衔里还有作家协会会员的名头。
焦家良：我改变自己命运的那个时代——上世纪80年代，正是诗人、作家在社会上受推崇的时候。我当时也希望用文学来改变自己的命运。
《英才》：文学梦真的改变了你的命运？
焦家良：也不完全是，文学并没有完全改变我的命运，但文学给了我想象的翅膀，创意的空间。
《英才》：什么时候发现这一点的？
焦家良：下海之后，随着企业的发展，感受越来越强烈和深刻。文学和经商其实是相通的。
《英才》：下海前后心理落差大吗？
焦家良：没有太大落差。从政和经商都是我的一份事业。我的心态比较从容。
《英才》：你觉得自己有哪些需要改进的地方？
焦家良：保守吧（笑），所以我的企业做得很稳健。天狂有雨，人狂有病，我的亲人们经常都这么提醒我，这一点我非常感谢我的太太。
《英才》：为什么没迅速扩大？
焦家良：国内很多知名企业家到我公司，看完后都会说，焦先生，你怎么做得那么实？我说这些年忙企业架构，先把基础做好。
《英才》：你怎么看待中医药？
焦家良：世界医学，只有西医或者中医都不完整，只有两者有机地融合起来才是完整的世界医学。中医中药是科学的，中华民族在没有西医西药的时候，繁衍了几亿人口，这就是科学。
《英才》：不考虑多元化？
焦家良：其实企业做到一定程度各种机会也随之而来，有时候放弃比选择更难。就中国的现状，公司发展到一定阶段，我会考虑多元化。
《英才》：时机未到？
焦家良：多元化也是要讲究时机的，但是目前我还是要专心致志地把药做好。
《英才》：但2004年你收购了一个酒厂。
焦家良：有125年历史的杨林肥酒，龙润酒业将在杨林肥酒的基础上，独创世界绿酒第一品牌，用云南绿酒启动全国市场，绿遍中国，改写云南酒业历史。
《英才》：这也是你的多元化试水石吧。
焦家良：算是向多元化探出了一个小脚步吧。中国的酒板块在大西南，四川有五粮液，贵州有茅台，云南没有全国知名的酒，我要把云南绿酒做起来，绿山绿水出绿酒，灯红酒绿喝绿酒，云南绿酒，品味26个民族风情。
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